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Como funciona o funil de vendas

O funil de vendas é a divisão em etapas da jornada de um cliente, do momento em que ele é atraído por uma oferta até o momento em que ele decide por finalizar a compra. O funil de vendas, ou pipeline, é formado por várias etapas e gatilhos, que facilitam a tomada de decisões dos clientes.

A compra não é um processo uniforme, ela ocorre em etapas. Isso porque durante a jornada, os clientes passam por vários momentos que mostram quão decidido ele realmente está em comprar.

Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, não está tão pronto para comprar quanto um outro que já leu até avaliações do seu site. O funil de vendas te ajuda a decifrar qual o nível de maturidade do seu cliente em relação ao processo de compra.

 

A Ata vai te explicar quais são as etapas do funil e porque elas são tão importantes.

 

Etapa 1: Aprendizado

Nessa fase o comprador não sabe muito bem que precisa adquirir um produto, ainda não está esclarecido o problema ou oportunidade de negócio. O objetivo principal dessa etapa é despertar o interesse dele por um assunto ou produto relacionado e fazer com que ele perceba a existência do problema ou oportunidade.

Esse é o momento ideal de se colocar como o expert no assunto. Forneça materiais que auxiliem o seu visitante a perceber o problema e entendê-lo. Assim, quando eles tiverem um dúvida sobre o assunto, irão procurar você para solucioná-la.

Está na hora de educar o seu visitante, oferecer materiais para tentar convertê-lo em leads é uma ótima estratégia.

 

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Nessa parte o comprador já identificou que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre isso e as possíveis soluções.

Aqui, geralmente lidamos com os leads, são os que já tem um conhecimento básico do seu conteúdo e forneceram informações básicas sobre si. Como os leads não sabem bem como solucionar seu problema, ele tem várias soluções, inclusive a compra do produto/serviço. Seja honesto: fale quando é a hora de adquirir um produto e apresente alternativas além da compra. Lembrando que seu objetivo nessa etapa é ajudá-lo a solucionar o problema, que não é necessariamente vender para ele a todo custo o seu produto. Dessa forma você estabelece uma relação de confiança que será recompensada na próxima etapa.

 

Etapa 3: decisão de compra

Essa é a hora de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro ideal para o seu lead.

Depois de algumas comparações com outros que oferecem o mesmo serviço, o seu visitante vai escolher qual ele acredita ser a melhor alternativa, fechando assim o funil de vendas no momento em que ele realiza a compra e se transforma em um cliente.

Existe ainda uma quarta etapa que algumas empresas incluem, é a pós venda. Essa parte consiste em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor do seu produto.

 

A cada dia que passa os clientes estão mais exigentes e com um maior conhecimento geral. A busca pelos melhores produtos e serviços, atendimento de qualidade e que se adequem bem às necessidades daquele momento. Não se trata só de acompanhar as tendências e monitorar seus clientes, mas também é necessário descobrir os reais motivos que levaram seus consumidores a escolher a sua empresa.

É fundamental a construção de um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores. Além disso, as vantagens de ter um funil bem feito são muito maiores de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente, se realizado da maneira correta você vai notar uma melhora significativa nos seus resultados.

 

Por Ana Carolina Angotti Andrade

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